个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。身临其境是什么意思的临，身临其境是什么意思呢原意是什么

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格(gé)控(kòng)制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(身临其境是什么意思的临，身临其境是什么意思呢原意是什么kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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