个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎ结婚以后他那个越来越大了n)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资(z结婚以后他那个越来越大了ī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之结婚以后他那个越来越大了(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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