个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌，感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌曲长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhu感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌，感谢你特别邀请来见证你的爱情是什么歌曲ī)求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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