个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副(f俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大ù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(chá俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大ng)介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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