个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像冰箱1到5哪个最冷，冰箱1最冷还是5最冷的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的(de)专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是更重要的(de)。

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