个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户100块钱值多少美元，100美元是几百元钱(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比高(gāo)的(d100块钱值多少美元，100美元是几百元钱e)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)100块钱值多少美元，100美元是几百元钱。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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