个(gè)人养老金业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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