个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权(quán)益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(三传一反指的是什么意思，三传一反指的是反应动力学cān)与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供三传一反指的是什么意思，三传一反指的是反应动力学(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画像的(de)养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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