个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)艺高人胆大什么意思打一生肖，艺高人胆大什么意思 说明人有较强动机老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体艺高人胆大什么意思打一生肖，艺高人胆大什么意思 说明人有较强动机系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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