个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商回族女人为什么离婚少业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融回族女人为什么离婚少产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存(cún)储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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