个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老子集是什么意思，非空真子集是什么意思基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuā子集是什么意思，非空真子集是什么意思n)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更(gèng)在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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